Skip to content

Τι είναι το Customer Lifetime Value και πως να το υπολογίσετε!

Ας ξεκινήσουμε πρώτα απαντώντας στη πιο σημαντική ερώτηση του θέματος αυτού.

Τι είναι το Customer Lifetime Value (CLV)?

Το Customer Lifetime Value (CLV) ή μέση αξία ενός πελάτη είναι το σύνολο των χρημάτων που σας δίνει κατά μέσο όρο ένας πελάτης κατά την περίοδο που προτιμά εσάς, πριν αλλάξει η προτίμησή του και αποφασίσει να επιλέξει κάποιον ανταγωνιστή σας για τον οποιοδήποτε λόγο.

Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης αγοράζει προϊόντα ή υπηρεσίες από την επιχείρησή σας για 10 χρόνια και ξοδεύει 10 ευρώ ετησίως, η αξία ζωής του πελάτη του είναι 100 ευρώ, μείον τα χρήματα που ξοδέψατε για να αποκτήσετε αυτόν τον πελάτη.

Φανταστείτε ότι πουλάτε κάλτσες από ένα κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου:

Ξοδεύετε 5 ευρώ σε διαφημίσεις για να προσελκύσετε έναν πελάτη. Αγοράζει κατά μέσο όρο επτά ζευγάρια κάλτσες κάθε χρόνο για 10 χρόνια. Το περιθώριο κέρδους σας για κάθε ζευγάρι κάλτσες είναι 10 ευρώ.

Με βάση αυτά τα δεδομένα, κερδίζετε 70 ευρώ ετησίως από τον πελάτη, που φτάνει τα 700 ευρώ κατά τη διάρκεια της δεκαετίας. Στη συνέχεια αφαιρείτε το χρηματικό ποσό που ξοδέψατε για την απόκτηση του πελάτη, το οποίο οδηγεί σε καθαρή αξία διάρκειας ζωής πελάτη 695 ευρώ.

Αυτό είναι ένα απλό παράδειγμα, αλλά δείχνει σημαντικά δεδομένα.

Γιατί είναι σημαντικό να γνωρίζετε το CLV και πως θα σας βοηθήσει?

Το CLV σας δείχνει πόσο καλά συνδέεστε με το κοινό σας, πόσο αρέσουν στους πελάτες σας τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας και πώς μπορείτε να τα βελτιώσετε.

Ποιος ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν θέλει να γνωρίζει αυτές τις πληροφορίες;

Τα μαθηματικά δεν είναι το δυνατό σημείο όλων μας, αλλά το να μάθετε πώς να υπολογίζετε την αξία του πελάτη σας δεν απαιτεί αριθμητική υψηλού επιπέδου.

Επιπλέον, μπορείτε να συνεχίσετε να υπολογίζετε αυτήν τη μέτρηση ξανά και ξανά για να κρατάτε αρχείο καθώς αναπτύσσεται η επιχείρησή σας.

Όταν αυξάνεται η αξία του πελάτη σας, γνωρίζετε ότι κάνετε καλύτερη εντύπωση στους υπάρχοντες πελάτες σας. Αναγνωρίστε αυτά τα στοιχεία και βελτιώστε τα. Στη συνέχεια, μπορείτε να τα αντιγράψετε για τους μελλοντικούς σας πελάτες.

Οι πελάτες σας δεν αξίζουν μόνο το χρηματικό ποσό που ξοδεύουν στην επιχείρησή σας σήμερα. Έχουν μελλοντική αξία αν μπορείτε να τους διατηρήσετε ως πελάτες.

Στο παραπάνω παράδειγμα, λάβαμε υπόψη τη διαφήμιση. Σας κόστισε 5 ευρώ για να προσελκύσουμε έναν πελάτη που κατέληξε να ξοδεύει περισσότερα από 700 ευρώ στο online κατάστημα σας.

Τι γίνεται όμως αν πουλήσετε αυτά τα 70 ζευγάρια κάλτσες σε 70 διαφορετικούς πελάτες;

Θα πρέπει να δαπανήσετε 5 ευρώ ανά πελάτη για να τους αποκτήσετε, κάτι που θα μείωνε σημαντικά τα κέρδη σας. Από την άλλη, η αναγνώριση της επωνυμίας σας θα είχε τεράστια επιτυχία.

Η μέση αξία του πελάτη (CLV), είναι σημαντική γιατί όσο υψηλότερος είναι αυτός ο αριθμός, τόσο μεγαλύτερα είναι τα κέρδη. Θα πρέπει πάντα να ξοδεύετε χρήματα για να αποκτήσετε νέους πελάτες και να διατηρήσετε υπάρχοντες, αλλά η απόκτηση ενός νέου πελάτη κοστίζει πέντε φορές περισσότερο από ότι η διατήρηση ενός υπάρχοντος .

Όταν γνωρίζετε την αξία του πελάτη σας, μπορείτε να τη βελτιώσετε. Μπορείτε να κάνετε ενέργειες για τη διατήρηση των υπαρχόντων πελατών σας μέσω email marketing, SMS marketing, social media marketing και άλλα. Λογικό είναι να θέλετε νέους πελάτες, αλλά μην ξεχάσετε τους παλιούς.

Επιπλέον, η μέση αξία του πελάτη σας, θα σας βοηθήσει να επιλέξετε πιο σωστά το διαφημιστικό σας budget. Έχοντας κατά νου ότι κάθε νέος πελάτης που θα προκύψει από τις διαφημιστικές καμπάνιες θα αφήσει στην επιχείρησή σας, για παράδειγμα, γύρω στα 1.000 ευρώ (σε βάθος συγκεκριμένου χρόνου π.χ. 3 χρόνια), μπορείτε να υπολογίσετε το διαφημιστικό budget που είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε για να το κερδίσετε.

Πως υπολογίζουμε το CLV (μέση αξία πελάτη)?

Υπάρχουν αρκετές διαφορετικές μέθοδοι για τον υπολογισμό του CLV. Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη μπορεί να είναι είτε ιστορική είτε προγνωστική.

Με άλλα λόγια, ίσως θελήσετε να υπολογίσετε το CLV με βάση τις πραγματικές αγορές με την πάροδο των ετών ή βάσει του ποσού που προβλέπετε ότι θα δαπανήσουν οι πελάτες για το χρονικό διάστημα που θα σας προτιμήσουν.

Πρέπει να γνωρίζετε το μέσο περιθώριο κέρδους των αγορών, το ποσό που δαπανάτε για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη (κόστος απόκτησης πελάτη) και τη μέση διάρκεια της σχέσης σας με τους πελάτες.

Ο τρόπος υπολογισμού της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη μπορεί επίσης να διαφέρει ανάλογα με το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Για παράδειγμα, είναι πιο εύκολο να υπολογίσετε το CLV εάν διαθέτετε μοντέλο συνδρομής από ό,τι εάν έχετε ένα κατάστημα online.

Εταιρείες όπως η ButcherBox χρεώνουν το ίδιο ποσό κάθε μήνα για τις παραδόσεις τους και οι πελάτες τους πληρώνουν κάθε μήνα ή ετησίως. Είναι πιο δύσκολο να προβλέψουμε πόσο συχνά ένας πελάτης θα επιστρέψει για να αγοράσει, για παράδειγμα, νέες κάλτσες από το online κατάστημα λιανικής πώλησης.

Μέθοδος υπολογισμού μέσης αξίας πελάτη

Η απλούστερη μέθοδος υπολογισμού της αξίας ενός πελάτη είναι το ιστορικό μοντέλο. Το CLV ισούται με τη συνολική αξία κάθε συναλλαγής πολλαπλασιαζόμενη με το μέσο *μικτό περιθώριο.

Εάν θέλετε να ακολουθήσετε την προγνωστική προσέγγιση, τότε η διαδικασία είναι λίγο πιο περίπλοκη.

Αυτός ο τύπος μέσης διάρκειας ζωής πελάτη απαιτεί πολλά σημεία δεδομένων όπως:

Το μέσο όρο μηνιαίων συναλλαγών

Το μέσο ποσό που ξοδεύεται ανά συναλλαγή

Το μέσο αριθμό μηνών που οι πελάτες σας παραμένουν πιστοί

Το μέσο μικτό περιθώριο

Ο πολλαπλασιασμός αυτών των αριθμών μαζί θα σας δώσει το προγνωστικό CLV.

Κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως φύσης είναι καλό να γνωρίζει και να επανεξετάζει το CLV αφού μπορεί να τη βοηθήσει να παρατηρήσει τυχόν πτώσεις και να αναγνωρίσει προβλήματα ή να βελτιώσει ήδη εφαρμοσμένες πρακτικές!

*  Μικτό περιθώριο = περιθώριο επί των άμεσων μεταβλητών εξόδων. 

No comment yet, add your voice below!


Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Οφέλη που θα αποκομίσετε από την σχεδιασμένη χρήση της διαφήμισης:

  • Δημιουργείτε επίγνωση
    Ένα από τα πιο άμεσα αποτελέσματα της διαφήμισης είναι η αυξημένη αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Οι δυνητικοί πελάτες πιθανότατα θα πρέπει να συναντήσουν την επιχείρησή σας αρκετές φορές προτού αρχίσουν να σας θυμούνται και οι διαφημιστικές ενέργειες σας βοηθούν να το πετύχετε.

  • Εκπαιδεύετε τους καταναλωτές
    Πέρα από την απλή δημιουργία ευαισθητοποίησης, η διαφήμιση σάς βοηθά να εκπαιδεύσετε τους καταναλωτές σχετικά με το πώς τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας τους βοηθούν και τι αντιπροσωπεύει η επωνυμία σας.
    Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφημιστικές ενέργειες για να δημιουργήσετε μια βαθύτερη κατανόηση για τα πάντα, από την αποστολή της εταιρείας σας μέχρι την αξία αυτών που πουλάτε.

  • Ενισχύετε τη φήμη σας
    Η διαφήμιση σάς δίνει τη δυνατότητα να βελτιώσετε τη φήμη της επιχείρησής σας. Τόσο η διαφήμιση εκτός σύνδεσης μέσω αντύπων,. επιγραφών και άλλων μέσων όσο και η διαδικτυακή διαφήμιση μπορούν να ενισχύσουν την προβολή των βασικών μηνυμάτων σας – τα συμπεράσματα που θέλετε να έχει το κοινό-στόχο σας – και να τονίσουν τις καλές πτυχές της εταιρείας σας.
  • Αποκτάτε νέους πελάτες
    Η απόκτηση νέων πελατών είναι απαραίτητη για την ανάπτυξη της επιχείρησης σας. Η διαφήμιση είναι πολύ σημαντική γιατί σας βοηθάει να προσεγγίσετε περισσότερα άτομα που θέλετε για πελάτες σας με μηνύματα που απευθύνονται απευθείας σε αυτούς.
  • Διατηρήτε τους τρέχοντες πελάτες σας

    Η διατήρηση των πελατών είναι το θεμέλιο της επιχειρηματικής ανάπτυξης . Χρειάζεστε πιστούς πελάτες που αγαπούν την επωνυμία σας, σας στέλνουν παραπομπές από στόμα σε στόμα και πιθανότατα ξοδεύουν περισσότερα χρήματα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

    Η αποτελεσματική διαφήμιση οδηγεί την προσοχή των πελατών σας ξανά σε εσάς. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφημιστικές ενέργειες για να στοχεύσετε εκ νέου σε μέλη του κοινού-στόχου σας , συμπεριλαμβανομένων επιχειρήσεων και καταναλωτών που βρίσκονται ήδη στη βάση πελατών σας.

  • Μένετε μπροστά από τον ανταγωνισμό
    Ανεξάρτητα από το είδος της επιχείρησης που διευθύνετε, έχετε ανταγωνιστές. Θα υπάρχουν πάντα επιχειρήσεις που θα διεκδικούν την προσοχή των ίδιων καταναλωτών. Ακόμα κι αν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι αυτοί οι ανταγωνιστές σας, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να είναι μεταξύ των πολλών επιχειρήσεων που ήδη διαφημίζονται για να αναπτύξουν την επιχείρησή τους. Στις μέρες μας δεν μπορείτε να βασίζεστε στην πελατεία που αποκτάτε οργανικά ή από στόμα σε στόμα, οι διαφημίσεις είναι σημαντικός παράγοντας διαμόρφωσης της επιτυχίας σας σε μια διαρκώς μεταβαλλόμενη αγορά.
  • Πραγματοποιήτε πωλήσεις
    Οι επιπτώσεις της διαφήμισης στην πραγματοποίηση πωλήσεων είναι καθοριστική. Οι διαφημίσεις είναι ισχυρά εργαλεία για να βοηθήσουν την επιχείρησή σας να κερδίσει τα χρήματα που χρειάζεται για να επιβιώσει και να ευδοκιμήσει.

 

Στόχος μας είναι να εκπληρώσετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Καθώς οι διαφημιστικές ενέργειες που σχεδιάζουμε μαζί σας θα σάς βοηθούν να επιτύχετε υψηλή απόδοση επένδυσης (ROI), θα έχετε επιπλέον έσοδα που μπορείτε να επανεπενδύσετε στην επιχείρησή σας για έναν συνεχή κύκλο διαφήμισης και ανάπτυξης.
Η διαφήμιση είναι σημαντική γιατί μπορεί να οδηγήσει στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Με την διαφήμιση θα προσεγγίσουμε μαζί σας το σωστό κοινό με θετικά, στοχευμένα μηνύματα που θα μετατρέπουν τους δυνητικούς πελάτες σε αφοσιωμένους πελάτες. 
Επίσης θα στοχεύσουμε εκ νέου το κοινό σας, είτε στοχεύετε να αποκτήσετε αναγνωρισιμότητα επωνυμίας είτε να αυξήσετε την εμπιστοσύνη και την προτίμηση των επιχειρήσεων και καταναλωτών που είναι πελάτες σας.

Γιατί είναι τόσο σημαντική η διαφήμιση;

Από το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας μέχρι την απλή προσπάθεια να προωθήσετε την επωνυμία σας στον κόσμο, οι κατάλληλες διαφημιστικές τακτικές μπορούν να σας βοηθήσουν να προσεγγίσετε περισσότερα από τα κατάλληλα άτομα.

Η διαφήμιση είναι ένας τύπος προώθησης επί πληρωμή που στρέφει την προσοχή στο βασικό σας μήνυμα και είναι το κρίσιμο επόμενο βήμα για να λειτουργήσουν οι στρατηγικές μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιήσετε. Αυξάνει την έκθεσή σας για να συμβάλει να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους, είτε στοχεύετε να δημιουργήσετε τη βάση πελατών σας είτε να αυξήσετε γρήγορα τον όγκο των πωλήσεών σας.

Τα οφέλη που θα αποκομίσετε από την σχεδιασμένη χρήση της διαφήμισης:

Βήματα για να βελτιώσετε την εταιρική σας εικόνα
  1. Οι πρώτες εντυπώσεις είναι ζωτικής σημασίας
    Το εταιρικό σας branding είναι ότι πιο σημαντικό διαθέτεται. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τη γλώσσα, το λογότυπο, τον συνδυασμό χρωμάτων, τη χρήση εικόνων, την τυπογραφία και τα γραφικά σας. Ανεξάρτητα από το πόσο καλά εξοπλισμένη είναι η εταιρεία σας, εάν ο καταναλωτής έχει κακή εντύπωση για εσάς από οποιοδήποτε από τα παραπάνω, ενδέχεται να μην έχετε άλλη ευκαιρία για να τον κάνετε πελάτη.

  2. Βελτιστοποιήστε το περιεχόμενό σας
    Το περιεχόμενό σας είναι όλα αυτά που προβάλετε για να έρθετε σε επαφή με τον καταναλωτή, είναι επίσης η φωνή σας και το κύριο μέρος που θα προσελκύσει τον καταναλωτή να ενδιαφερθεί για την επιχείρησή σας. Ως εκ τούτου, είναι ζωτικής σημασίας να δημιουργείτε περιεχόμενο που θα ενδιαφέρει τον καταναλωτή και πάνω από όλα θα το βρει χρήσιμο. Η παροχή περιεχομένου υψηλής ποιότητας που ο καταναλωτής βρίσκει σχετικό με τις ανάγκες του θα προσθέσει αξιοπιστία και εμπιστοσύνη στην επωνυμία σας και θα ενισχύσει την εταιρική σας ταυτότητα στην αγορά.

  3. Χρησιμοποιήστε περιεχόμενο πολυμέσων
    Το οπτικό περιεχόμενο έχει αποδειχθεί ότι έχει υψηλότερο ποσοστό μετατροπής από τον γραπτό λόγο μόνο, χρησιμοποιήστε όλους τους πόρους σας για να τονίσετε αυτό.

  4. Διατηρήστε μια συνεπή στρατηγική
    Πρώτα και κύρια πρέπει να αποφασίσετε προσεκτικά ποιο είναι το μήνυμα που προσπαθείτε να μεταφέρετε, όταν το έχετε, μείνετε σε αυτό, η προσπάθεια να τοποθετηθείτε σε πάρα πολλές διαφορετικές κατηγορίες θα χρησιμεύσει μόνο στη σύγχυση του καταναλωτή και θα μειώσει το μήνυμά σας.

  5. Χρησιμοποιήστε ένα όνομα, λογότυπο και στυλ
    Το όνομά σας, το λογότυπο και τα χρώματά σας είναι σημαντικό να υπάρχουν σε όλο το υλικό μάρκετινγκ. Το ίδιο ισχύει και για το περιεχόμενο, καί είναι χρήσιμο να εφαρμοστεί στις γραμματοσειρές και τα στυλ που χρησιμοποιούνται παντού. Όλα αυτά θα πρέπει να εφαρμόζονται παντού, χωρίς εξαίρεση, από ιστολόγια έως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ιστότοπους έως επαγγελματικές κάρτες. θα πρέπει όλα να έχουν την ίδια ταυτότητα, καθιστώντας σας άμεσα αναγνωρίσιμο.

  6. Αναπτύξτε μια συνεπή φωνή και τόνο για την επωνυμία σας
    Δώστε στην επωνυμία σας προσωπικότητα αναπτύσσοντας και διατηρώντας ένα συνεπές μήνυμα. Αποφύγετε να στέλνετε ανάμεικτα μηνύματα μέσω του τόνου ή της φωνής που χρησιμοποιείται στο περιεχόμενό σας, διότι θα αποδυναμώσετε το μήνυμά σας.

  7. Κρατήστε τις υποσχέσεις σας
    Επιδιώξτε να ανταποκρίνεστε με συνέπεια σε αυτά που υπόσχεστε, κάθε φορά χωρίς εξαίρεση. Αυτό θα εδραιώσει την εμπιστοσύνη των καταναλωτών στην επωνυμία σας και θα ενθαρρύνει την περαιτέρω δέσμευση.

  8. Προσαρμόστε το μήνυμά σας
    Βρείτε ποιο είναι το κοινό-στόχος σας, τι θέλει να μάθει ή να ανακαλύψει; Παρέχετε αυτό που απαιτούν ή χρειάζονται και κάντε το σε συνεπή βάση.

Είσοδος στον λογαριασμό

Καλώς ήρθατε στον ανανεωμένο ιστότοπό μας. Θέλουμε να σας παρέχουμε πληροφορίες που θα σας φανουν χρήσιμες σε αυτά που θέλετε να πετύχετε. Επίσης επιθυμούμε την συνεργασία που θα αναδείξει όλα όσα μπορούμε να πετύχουμε από κοινού.

The Marketeers

Δεσμευόμαστε για την επιτυχία σας