Ποιος είναι ο πελάτης μας
Ένας πελάτης είναι άτομο ή επιχείρηση που αγοράζει αγαθά ή υπηρεσίες άλλης εταιρείας. Οι πελάτες είναι σημαντικοί επειδή είναι αυτοί που δημιουργούν τα έσοδα. Χωρίς αυτούς, οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να συνεχίσουν να υπάρχουν.
Η κατανόηση και μόνο αυτής της παραμέτρου θα πρέπει να μας κάνει να δούμε τους πελάτες μας με άλλο μάτι. Πόσο συχνά αναρωτιόμαστε αν η εξυπηρέτηση και το σύνολό των υπηρεσιών που προσφέρουμε για την ολοκλήρωση και μετά την πώληση προς τον πελάτη μας είναι επαρκή, καλύπτει τις προσδοκίες του, και δημιουργεί μια θετική εμπειρία, ώστε να θέλει να απευθυνθεί ξανά στην εταιρεία μας για την κάλυψη και άλλων αναγκών του που θα μπορούσε να μας εμπιστευτεί.
Ο πελάτης αγοράζει για να καταναλώσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και μπορεί να επιλέξει μεταξύ διαφορετικών αγαθών και προμηθευτών. Ο κύριος στόχος μας θα πρέπει να είναι η προσέλκυση πελατών ή καταναλωτών για να τους οδηγήσουμε στην συνέχεια με διάφορούς τρόπους, μεμονωμένα ή συνδυαστικά, στο να αγοράσουν τα αγαθά ή τις υπηρεσίες μας.
Ιδανικά θα έπρεπε να παρακολουθείτε στενά τις σχέσεις με τους πελάτες σας για να εντοπίσετε τρόπους βελτίωσης των υπηρεσιών και των προϊόντων σας με στόχο να καλύψετε καλύτερα τις ανάγκες των πελατών σας.
Ας μην ξεχνάμε ότι ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζουμε τους πελάτες μας μπορεί να μας δώσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Η αξία των πελατών
Η αξία των πελατών είναι μια από τις πιο θεμελιώδεις έννοιες στο μάρκετινγκ που αναφέρεται στη συνολική αξία που ένας πελάτης λαμβάνει από ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Ο τύπος που χρησιμοποιείται για τον υπολογισμό της αξίας του πελάτη είναι:
Αξία πελάτη = Αντιληπτά οφέλη – Κόστος
Με βάση αυτόν τον τύπο, μπορεί να υπάρχουν δύο σενάρια:
Εάν τα οφέλη γίνονται αντιληπτά > Κόστος, τότε ο πελάτης είναι ικανοποιημένος και
Εάν αντιληπτά οφέλη < Κόστος, τότε σε αυτήν την περίπτωση ο πελάτης θα είναι δυσαρεστημένος ή απλά θα αποφασίσει να μην αγοράσει από εμάς. (εάν δεν το έχει κάνει ήδη)
Η Αξία Πελάτη είναι η «ικανοποίηση των πελατών», η οποία αναμένεται ή βιώνεται από τους πελάτες, αφού πληρώσουν το κόστος του προϊόντος. Η « αξία » είναι ένας υποκειμενικός όρος, ο οποίος μπορεί να σημαίνει τιμή ή οφέλη ή αξία.
Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί – όλοι μας έχουμε τις αρεσκείες μας, θέλουμε και χρειαζόμαστε διαφορετικά πράγματα. Οι επιλογές μας βασίζονται στις προσωπικές μας σκέψεις και προτιμήσεις.
Η επιχείρησή μας λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο. Δεν είναι λύση «ένα μέγεθος για όλους». Υπάρχουν ορισμένοι άνθρωποι που θα λατρέψουν απόλυτα το προϊόν ή την υπηρεσία σας και θα χαίρονται να αγοράζουν από εσάς. Οι υπόλοιποι; Απλώς δεν θα δουν το σημείο ή την αξία σε αυτό που προσφέρετε.
Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης μας
Ακριβώς για τον λόγο αυτό είναι τόσο σημαντικό να αναγνωρίσετε την σημασία που έχει για την επιχείρησή σας ο καθορισμός του /ή των ιδανικών πελατών σας.
‘’Ο ιδανικός πελάτης σας είναι κάποιος που ικανοποιεί τις ακριβείς ανάγκες του από αυτό που προσφέρετε.’’
Ναι, ο ιδανικός πελάτης σας είναι κάποιος που επωφελείται από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ωστόσο, ορίζεται επίσης ως κάποιος που θέλετε περισσότερο να στοχεύσετε με το μάρκετινγκ και τις προωθητικές σας ενέργειες με βάση την τρέχουσα επιχειρηματική σας κατάσταση.
Επομένως, ιδανικός είναι ο πελάτης που βλέπει μεγάλη αξία στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά βοηθάει επίσης στην ώθηση της επιχείρησής σας προς την κατεύθυνση που θέλετε να ακολουθήσετε.
Για ποιο λόγο χρειάζεται να γνωρίζω τον ιδανικό πελάτη μου
Δυστυχώς, δεν υπάρχει «καθολικό» ιδανικό προφίλ πελατών.
Όπως με όλα όσα πραγματικά αξίζει να έχετε – η εύρεση του ιδανικού προφίλ πελάτη σας χρειάζεται δουλειά. Δεν υπάρχει καθολικός ορισμός «Ιδανικού προφίλ πελατών», για καμία εταιρεία. Αυτό το σύνολο καθορισμένων κριτηρίων εξελίσσεται συνεχώς, καθώς διαφορετικές εταιρείες, πελάτες κερδίζουν αξία από το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε διαφορετικά χρονικά διαστήματα. Η επαναξιολόγηση της περιγραφής του ιδανικού προφίλ πελάτη σας κάθε 6-9 μήνες είναι πολύ σημαντική για να χρησιμοποιήσετε τον χρόνο, τους οικονομικούς και ανθρώπινους πόρους σας πιο αποτελεσματικά στις πωλήσεις σας.
Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιστεύουν ότι εάν κάνουν πώληση σε κάθε δημογραφικό στοιχείο, τότε θα φέρουν μεγαλύτερο αριθμό πελατών. Αυτό, δυστυχώς, δεν είναι αλήθεια.
Ενώ η μείωση της πελατειακής σας βάσης σε μικρότερα δημογραφικά στοιχεία μπορεί να φαίνεται αντίθετη, αυξάνει σημαντικά την έκθεση της επωνυμίας σας.
Μόλις προσδιορίσετε τον ιδανικό πελάτη σας, τότε όλα τα άλλα μπορούν να τεθούν στη θέση τους. Δεν ωφελεί να αρνείστε αυτήν την πραγματικότητα και επομένως εργαστείτε προς αυτήν την κατεύθυνση. Αυτό θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε το μάρκετινγκ σας, να επενδύσετε με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα τα χρήματα και τον χρόνο σας και να προσεγγίσετε τους πελάτες που θα απολαύσουν πραγματικά αυτό που προσφέρει η επιχείρησή σας.
Μπορούμε να πουλήσουμε σε εταιρείες, πελάτες με τη μεγαλύτερη δυνατή επιτυχία χρησιμοποιώντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ένας πελάτης που δεν είναι κατάλληλος για την υπηρεσία σας, σπαταλάει τον χρόνο τον δικό σας και της ομάδα πωλήσεων σας και μπορεί να καταλήξει να κοστίζει στην εταιρεία σας περισσότερο από ό, τι μπορεί να αποκτηθεί από την πραγματοποίηση της πώλησης.
Η αναγνώριση του ιδανικού πελάτη σας μπορεί να φαίνεται σαν μια συντριπτική και τρομακτική εργασία. Ωστόσο, είναι ένα σημαντικό βήμα στην ανάπτυξη και βελτίωση μιας επιχείρησής. Είναι ζωτικής σημασίας στις μέρες μας να τολμάτε να διεκδικείτε την θέση σας στην αγορά και αναπόσπαστο μέρος των σχεδίων σας θα πρέπει να είναι η διερεύνηση και η προσέγγιση όχι απλά νέων πελατών, αλλά κυρίως των σωστών πελατών για την επιχείρησή σας.
